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2010年05月28日

ANA、サービスの有料化に成功

【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略 1820号
兵法経営 mag2 0000104364
http://www.melma.com/backnumber_83215_4863727/


~~~【兵法マーケティング 今日のポイント】~~~
安いから満足するのではない。
欲しいものが手に入るから満足するのだ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ANA、サービスの有料化に成功

━━━━━━━━━━━━ 2010年5月28日付日経MJより ━━━━━
□■□  本日の注目記事(3面)
■□■   有料サービスを拡充   全日本空輸(ANA)
□■□      「高級」に満足感 快適な空の旅
────────────────────────────────

今日は、有料サービス「ANA My Choice」を拡充した、
全日本空輸(ANA)に関する記事です。

■従来の無料サービスは商品が画一的で、乗客の要望に応えきれない
部分があった。

■ANAの調査によると、お金を払ってでも自分好みのサービスを選び
たい人は6~7割いたため、国内初の有料サービスに踏み切った。

■商品は千疋屋のみかんジュースやスターバックスのコーヒー、自社
開発のオニオングラタンスープなど約20品目そろえた。

■‥‥新幹線の車内販売、コンビニエンスストア、百貨店の売り場を
見て回り研究した。その結果、賞味期限が長く、機内でスペースを
とらず、手ごろな価格設定、の3つが重要なことが分かった。

■狙いは当たり、みかんジュースとオニオングラタンスープは共に1日
700~1000個のペースで売れている。

とのこと。それで、↓↓↓

────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────

ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう!

●この不況下、価格を下げたり、有料だったものを無料にしたりするの
が主流となっています。消費者の低価格志向が強まる中、多くの企業
はそのニーズに合わせなければ生き残れません。


●しかし、全日本空輸(ANA)は逆をいき、無料だったものを有料に
しました。機内の飲み物無料という、何十年も続けてきたサービスを
やめ、しっかりお金をとることにしたのです。


●普通に考えればサービスの低下です。飛行機には富裕層ばかりが乗る
わけではないですし、心情的な反発も予想されます。しかし、同社が
調査を行ってみたところ、

「お金を払ってでも自分好みのサービスを選びたい人は6~7割」

存在したとのこと。


●確かに無料サービスだった頃の飲み物は、何となく安っぽい感じでし
た。紙パックのジュースを紙コップに入れて渡されることに抵抗を感
じる人もいたに違いありません。


●ANAは、「顧客満足の向上」を図ることを目的として有料化に踏み
切りました。しかし、これだけ聞いても、本当は経費を減らして利益
を増やしたいだけなのだろう、と勘ぐる消費者も多いでしょう。


●そこで、ANAがどのような商品を有料で提供しているかが重要に
なります。無料に慣れた乗客が、わざわざお金を払ってまで飲みたい
と思う商品であれば、確かに顧客満足の向上を考えていると言える
でしょう。


●以下のページをご覧ください。あなたはどのような感想をお持ちで
しょうか。

6月のMy Choice メニュー
http://www.ana.co.jp/dom/inflight/info/201006.html


●私は、「ANAオリジナルレシピ オニオングラタンスープ」はぜひ
いただいてみたいと思いました。ANAは、今のところ、

無料を有料にする ⇔ 顧客満足を得る

という、一見、相反するものをみごとに統合し、成功しています。


●さて、あなたは、

・安く売りさえすれば人は喜ぶ

と思い込んでいませんか。


●顧客は安いから満足するのではなく、

・欲しいものが手に入るから満足する

のです。まず、顧客が欲しがる商品を揃えること。この点に心を砕い
てください。


【孫子の名言】「善く敵を動かす者は、之に形すれば敵必ず之に従い、
之に予(あた)うれば敵必ず之を取る」(勢篇)


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