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2010年06月04日
実践例 ありがとうハガキ
ホワイトベースの小串さんのメールマガジンから転載させていただいています。
http://archive.mag2.com/0001029042/index.html
<<損害保険営業マンの実践事例>>
3年ほど前に、私の会社の事務所に、ある損害保険会社の営業マンであるAさんが飛び込みで尋ねてきました。目的は、営業です。なのに、Aさんは保険の話は一切しません。社名と名前を言いながら名刺を渡して自己紹介し、さっさと帰っていきました。
数日後、「お会いしていただきありがとうございました。…」という『ありがとうハガキ』が送られてきました。
その後も、2回ほど「近くまで来ましたのでちょっとご挨拶に・・。」と尋ねてきて、保険の話は一切せず、帰っていきます。
そして、やはり『ありがとうハガキ』が送られてきます。
私はAさんに大変興味を持ちました。「次、来た時には、ちょっと話を聞いてみよう。」
そして、数日後、話を聞く日がやってきました。普段どのような方法で営業を行なっているのかをじっくりと聞きました。
とても面白く興味深い話ばかりです。なかでも、最も感心したのはこの話です・・・
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一般的に保険業界の営業マンと事故処理係であるサービスセンターは仲が良くないそうです。それは、お客さまが事故を起こした時、担当の営業マンは自分のお客さまには1円でも多くのお金を出してあげたいと思います。
でも、サービスセンターの担当者は、どんなお客さまでも規定の計算式に従って、厳格に基準どおりに適正な保険金を算出します。それぞれが違う思考で業務を行なっていますから、反りが合わず、意見がぶつかり合うことがよくあるそうなんです。
そんな関係の中、Aさんは、なんとサービスセンターにいつもお礼のはがきを出していたんです。事故処理がすべて終わった後に、まずは事故を起こした自分のお客さまにはがきを出し、その後にサービスセンターにも「私のお客さまに良い対応をして頂いてありがとうございます。」と感謝の 『ありがとうハガキ』 を出すのです。
もちろん、サービスセンターの担当者はこの上ない感動です。「Aさんはなんて素晴らしい人なんだろう。いつも文句を言って
くる他の営業マンたちとは全然違う!」
これを、ずっと続けていたある日、サービスセンターか1枚のFAXが送られてきました。
「提出していただいた書類のこの部分をこのように書き直した方が、あなたのお客さまにとってメリットが出ますよ。」というアドバイスです。また、サービスセンターのほとんどの人達はAさんから保険に入るようになり、さらに、お客さまの紹介もしてくれたそうなんです。
次号へつづく・・・
ホワイトベースの小串さんのメールマガジン
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